Le dernier tiers du XX^ème siècle a été marqué par l'épanouissement du marketing et de la communication. L'effondrement de l'alternative socialiste à l'économie de marché est venu conférer un relief plus exceptionnel encore au marketing.

Celui-ci affirmait la suprématie du consommateur et en tirant les conséquences concrètes ne fait qu'opérationaliser, dans le quotidien de la gestion des entreprises, les principes essentiels en économie de marché, de souveraineté de l'individu et de libre jeu des échanges concurrentiels comme moteur du progrès économique.

Le marketing est à la fois un système de pensée et un système d'action. Les fondements idéologiques de sa démarche et son état d'esprit sont une condition déterminante de la performance économique et sociale des choix effectués par l'entreprise. Cette dernière devrait passer d'une culture basée sur la production à une culture basée sur le client (principe de souveraineté de l'acheteur).

Dès la fin des années 1950, plusieurs théoriciens du marketing, américains pour l'essentiel, posent les bases d'un corpus théorique durable et commencent par définir l'esprit de la démarche marketing. Celle-ci se fixe comme préoccupation majeure : la connaissance et la satisfaction du consommateur.

Cette acception devient dominante, et va marquer fortement la théorie et les pratiques de la discipline marketing et ce, dans les décennies suivantes et jusqu'à nos jours.Il est alors admis que toute entreprise commerciale, pour réaliser le profit, se doit avant tout d'être en permanence à l'écoute des besoins du marché, et d'y répondre au mieux.

Les principales phases d'une démarche linéaire sont dès lors esquissées, avec en amont l'étude du marché, suivie de l'élaboration d'une offre adaptée. C'est la mission du marketing stratégique qui est une démarche d'analyse systématique et permanente des besoins du marché qui débouche sur le développement de concepts de produits performants, destinés à des groupes d'acheteurs bien déterminés et disposant de qualités distinctives qui les différencient des concurrents les plus dangereux, garantissant, de ce fait, au producteur une position concurrentielle et un avantage comparatif durables.

En aval, un ensemble de techniques et de méthodes va se développer sur la base de ces prémisses, le plus connu est le marketing opérationnel². Celui-ci correspond à la dimension "action" de la démarche marketing ; c'est le bras commercial de l'entreprise sans lequel le meilleur plan stratégique ne peut réussir. Il s'appuie sur des programmes de produit, de prix, de vente, de communication et de distribution dont l'objectif est de faire connaître et de valoriser les qualités distinctives des biens et services offerts auprès des segments retenus³.

Pour survivre, nos entreprises devront adopter un esprit marketing tourné vers la satisfaction des besoins des clients. C'est donc la notion de "la compétitivité par le marketing" qui signifie que l'entreprise doit prendre en compte la variable "consommateur et ses désirs" lors de l'élaboration de sa stratégie. Cela lui permettrait d'améliorer, sinon de garder sa position concurrentielle et sa part de marché. En effet, il ne s'agit plus de produire pour vendre, mais de vendre pour produire.

L'utilisation de la démarche marketing peut conduire à la nécessaire réorientation de la production afin de mieux servir les besoins essentiels des populations des pays en développement, ce qui permet de minimiser le gaspillage qui résulte d'une mauvaise adaptation de l'offre à la demande. Dans ce sens, le marketing ne procède donc pas nécessairement de l'optique keynésienne puisque, dans certaines circonstances, elle met l'accent sur la stimulation de la demande⁴.

Le marketing, ce chaînon essentiel entre consommation et production, peut devenir un catalyseur de développement des nations africaines et plus particulièrement du Maroc. Dans ce cadre, on constate l'omniprésence et l'importance cruciale du marketing qui a toujours été une des préoccupations majeures des gouvernements, des responsables et des entreprises marocains.

Nous pouvons avancer que les conceptions du développement du marketing sont convergentes dans la mesure où la stratégie des besoins essentiels nous apparaît comme une démarche implicite de marketing qu'il faut chercher à expliciter. Ces besoins sont dynamiques dans leur cadre anthropologique de consommation culturelle. Les outils de recherche et de segmentation en marketing contribuent aussi à mieux cerner l'analyse des besoins ressentis et exprimés ainsi qu'à une identification plus systématique des populations cibles.

Notre ouvrage a donc pour objectif de montrer l'importance de la démarche et philosophie marketing pour les entreprises marocaines et ce pour espérer élever leur niveau de compétitivité et être de ce fait, en mesure d'affronter la concurrence à l'échelle nationale et internationale. En effet, cet ouvrage propose une stratégie de management commercial permettant à l'entreprise marocaine de piloter et de gérer sa force de vente pour qu'elle soit en

mesure de répondre efficacement aux besoins des clients, mais aussi une démarche complète de marketing opérationnel.

Cet ouvrage, qui a aussi pour but de servir les attentes des chercheurs (professeurs et étudiants) et des professionnels spécialistes (les hommes de marketing notamment) s'articule autour de neuf chapitres :

-Le premier chapitre présente la philosophie marketing, de façon générale

-Le deuxième chapitre analyse le comportement du consommateur, pierre angulaire et

noyau dur de toute la discipline marketing

-Le troisième chapitre met l'accent sur le processus d'étude de marché et de lancement

de produits nouveaux

-Le quatrième chapitre traite de la fonction de vente et des vendeurs

-Le cinquième chapitre présente les principales techniques et styles de vente qui sont

très utiles aux hommes de vente.

-Le sixième chapitre aborde la stratégie du produit, considéré comme le pilier

fondamental du marketing mix

-Le septième chapitre a pour but d'apprendre aux spécialistes du marketing les

techniques classiques et modernes de détermination du prix de vente d'un bien ou service

-Le huitième chapitre explicite la stratégie de communication media et hors media.

-Le dernier chapitre aborde la stratégie de distribution : fonctions, choix et sélection des

canaux et des distributeurs, formes de distribution, etc.

Auteur: A. Chakor

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